فن المفاوضات

الموضوع اعتقد انه مهم لمعظمنا ولو اننا مش بناخد بالنا من اهميته لكن هتلاحظ مثلآ .. ان فى ناس مننا عندهم قدرة اكبر على الإقناع .. او ان مننا ناس ليهم كاريزما معينة بتقدر تأثر فيك .. احد الأسباب هى طريقته فى التفاوض و النقاش .. و نلاحظ ان الاتنين منفصلين و اننا هانتكلم عن التفاوض مش النقاش

ايه اللى يدفعنى انى اقرا فى حاجة زى كده ؟ انا مبرمج مش مفاوض سياسى او دبلوماسى؟

زى ماقلنا ده هيبقى مهم فى حياتك عامة و ده علم قائم بذاته و فيه تفاصيل كتير .. المهم فى الموضوع انك ممكن تحتاج حاجة زى كده فى اقناع زملائك بآرائك .. او التفاوض مع دكتور على مطالب ليك .. او حتى وانت بتشترى و بتفاصل فى السعر .. الإحتمالات غير محدودة و اكيد هتحتاج تعرف اساسيات التفاوض.

ما هو التفاوض ؟

العملية التفاوضية هى دخول فرد و اكثر فى محادثة الهدف منها تبادل المنفعة و تقديم التنازلات للفرد الآخر و يتم قياس نجاح العملية التفاوضية من خلال كمية المكاسب التى يحصل عليها طرف بالنسبة لكمية التنازلات

التفاوض له انواع كثيرة و طرق كثيرة زى تفاوض المساعى الحميدة و التفاوض السياسى او الدبلوماسى او حتى تفاوض الوساطة .. و انا هاعدى من النقطة دى لأنها غير مهمة لنا .

ماهى القوة التفاوضية ؟

هى القدرة على التأثير على الطرف الآخر ... بيقولوا انها حاصل

القوة المادية × الثقل في الواقع × كفاءة التواصل التفاوضي

ماعلينا من الكلام النظرى ده.

طرق التفاوض الأكثر نجاحآ : الجزء ده منقول من منتديات

1-المصافحة : الخطوة الأولى في المفاوضات هي أن تبدأ بالسلام والمصافحة مع مفاوضك وهذه الخطوة التي تبعث الأمان لمفاوضك

2-مد جسور الود : تحدث مع مفاوضك بحديث عام مع مفاوضك ولا تدخل في صلب الموضوع وهذه الخطوة تكسر الحاجز النفسي

3- دعه يبدأ الكلام : اترك المجال لمفاوضك بداية الكلام حيث انك تضرب عصفورين بحجر حيث إن بداية الكلام تفسح لك المجال في معرفة المحاور وتجس نبضه وتعرف مدى تأييد المفاوض للمحاور التي تحتاجها وأيضاً تختصر الأمور التي وضعتها لمقاومة المفاوض

4- أيّد ثم خالف : لا تتسرع في المخالفة ولكن قل نعم ولكن المسألة تحتاج إلى كذا وكذا

5- كن مستمعاً جيداً : حاول أن تنصت إلى كل كلمة أسال عن الغموض استمع بحب وود ولاتقاطع

6- احذر كلمة: لا : لا تقل حرف لا أبداً فإنها تبني سياجاً نفسياً سلبياً بينك وبين الآخر دائماً

7- كن صاحب نفس طويل : إياك أن تغضب وأنت تتفاوض كن رابط الجأش حليماً

8- المجاراة في الحركات : أي قلد الحركات التي يقوم بها من رفع يد وغيرها من الحركات

9- تحكم في نبرات صوتك : حاول أن تصنع لكل موقف نبرة أي ارفع في المواقف التي تريد واخفض في المواقف التي تستدعي أن تخفض صوتك

10- اكتب أفكار الحوار : اكتب الحوار والأفكار التي جرت بينك وبين مفاوضك حتى إذا لم تستطع إقناعه بموضوعك أجّل الحوار إلى يوم آخر

من حيث النظريات فالكتاب بيقول ان استراتيجيات فرض وجهة النظر هى :

فرض جدول اعمالك ووجهة نظرككأن تختار النقاط التى ستتناقشوا فيها يعنى لو بتتناقش مع دكتور مثلآ عن مواعيد المحاضرات و السكاشن و هدفك هو عدم تغيير الميعاد الحالى ببساطة هو مناقشة وقت الفراغ لدى الطلاب و لدى الدكتور و جه تفكيره بعيدآ عن قراغية المعامل .. ببساطة سيختار المكان على اساس باطل ليفاجأ بعدم فراغ المعمل فى الوقت الذى اختاره

جعله يعتقد ان حريتك في العمل والتحرك محدودةفى المثال سابق يمكنك ان تدعى بوجود محاضرة او سيكشن منقول إلى مكان فارغ فى الجدول .. او تدعى تأخر وسيلة مواصلاتك فى وقت باكر من اليوم لتكسب وقت فى بداية اليوم .

الادعاء بسابقة مماثلةلنفرض بان احد زملائك عرض عليك شرح مادة ما فى مقابل ان تفهمه مادة اخرى .. و هدفك هو ان يشرح لك مادة اخرى .. ببساطة ادعى ان احد الزملاء الآخرين عرض عليك نفس العرض و انه لو كان هناك احد ما يشرح لى كذا سأوافق و لكن العرض هذا غير مناسب لى .. تذكر لا تقل كلمة لا ابدآ .. ستجد انه انتقل بالتدريج إلى زيادة العرض لشرح المادتين معآ ..احيانأ اجد ان امى تفاوض البائع بنفس الطريقة و صدقونى انها تجدى نفعآ فعلآ فى الأسعار بطريقة لا تتخيلوها :)

اللعب علي اجندة وبرنامج عمل المفاوضات أى قم بتقديم احد النقاط على الأخرى اثناء المناقشة إذا كان فى ذلك فائدة لك .. إى إذا كنت تحاول الحصول على ميعاد من الدكتور لمناقشة موضوع معين فقم بمناقشة كم سيأخد الموضوع من وقت و بعدها اتفق على الميعاد .. سيسهل هذا الكثير عليك .. إذا قمت بالعكس يمكنك ان تجد ان الميعاد متأخر جدآ على مدة المناقشة

ماهي أهم الأسس والقواعد المختصرة فى فن التفاوض؟--منقول من منتدى

الإجابة هنا ستأتى على يد أستاذ فن التفاوض (جافن كينيدى) فى كتابه كيف تفاوض وتنجح والقادم ملخص لأفضل ما جاء فى هذا الكتاب القيم وضعتها فى نقاط سريعة وقيمة من اجل ان تستطيع حفظها وتطبيقها فى اي وقت والكتاب يعتمد على اهم مبادىء التفاوض على الا طلاق ولقد قسمت لك المبادىء الى جزئين جزء للمبادىء العامة والجزء الثاني مبادىء للمحترفين ونذهب الن الى المبادىء العامةمبادىء عامة وهى تفيد أي شخص فى التعامل مع الأصدقاء والزوجة والأبناء وفى مجال العمل والبيع والشراء

المبدأ الأول : تأكد من أن كل شىء فى هذه الدنيا قابل للتفاوض فلا تهتز من أى شىء

المبدأ الثاني والقيم : ان أسوأ شيء ممكن أن تفعله كمفاوض أن تقبل أول عرض يقدم لك أنك بذلك لا تخسر فقط بل تصيب الشخص الذى أمامك بصدمة لأنك بذلك تجعله يتخيل أنه لو قدم عرضا أقل لكنت ستوافق عليه وبالتالي تكون قيمتك اهتزت فى نظره

المبدأ الثالث : حاول أن تجمع أكبر قدر من المعلومات عن الموضوع الذى تفاوض فيه ومعلومات عن خصمك أيضا ان أمكن فالمعلومات سوف تزيد ثقتك بنفسك فالمعلومات هي قوة لا يستهان بها فى عمليات التفاوض

المبدأ الرابع ( هام جدا ) : كن قويا وثق فى قدراتك وقوة ما تتفاوض من أجله (سلعة –خدمة-اتفاق) ويقول كينيدى عن هذا المبدأ(القوة هى جوهر أي تفاوض ولكن الحقيقة الرائعة تتكون بشكل فريد فى أفكار كلا الطرفين لذلك فاحساس المفاوض بقوة موقفه هو مبدأ هام جد

االمبدأ الخامس لا تتنازل والذى يسميه كندى ( خرافة التنازل حسن النية ) بمعنى أنك تتخيل أنك اذا تنازلت قليلا فان المفاوض الذي أمامك ستصيبه العدوى بدوره أو يلين فى عرضه والعجيب أن العكس تماما هو الذى يحدث فأنت بذلك تضعف موقفك وتجعل خصمك يركب المفاوضات من أعلى موجة .تماما كالذى يرفع لخصمه الكرة عاليا فى التنس فتكون فرصة رائعة للخصم لأن (يشوط) بكل قوته ليحرز نقطة ولاحظ صديقي أن هذا المبدأ مرتبط بالمبدأ السابق وهو أن تكون قويا

المبدأ السادس (قانون يوكن) الصلابة فى المفاوضات لها أرباح عظيمة

هناك نقاط اخرى كتيرة و لكن هذة اهم النقاط و لمزيد من المعلومات يرجى مراجعة :

عن فن التفاوض

http://www.siironline.org/alabwab/monawat%2828%29/84.htm

الفروق بين المناقشة و المداولة و التفاوض

http://www.sudan-health.com/debate/rules/background/deliberations.htm

القوة المادية × الثقل في الواقع × كفاءة التواصل التفاوضي